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游刃有余——核心投标控标技能提升

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排。

培训安排:2021年9月23-24日 济南
培训费用:3800 元/位(含培训费、资料费、会务服务费)
培训对象:具有一定招投标基础的投标人代表(项目经理、部门经理、商务经理等)
课程背景:
对于各领域的招标项目,有的投标人定位精准几乎百发百中,而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗?是我们的客户关系没有维护好吗?还是我们没有掌握投标的基本要求和流程?如果以上这些我们能力和要素我们都具备,为什么我们还是不中标呢?
本课程从揭秘评标过程入手,从结果反推原因,使各投标人深刻领会到招标文件中的核心控标因素,进而导出控标技能提升技巧。

课程收益:
● 深刻理解评标过程的内涵和实质,能够实际应用到自己的项目中去
● 区分和定义核心控标因素,招到提高控标效率的办法
● 掌握和模拟控标技能,提升中标率
● 学会分析招标文件,有针对性的编制投标文件
● 掌握投标文件得高分的技巧和方法
● 掌握投标文件编制的四大要领
● 通过现场演练,得到一份能体现本公司优势的评分办法

课程大纲:

第一讲:理论实践基础
一、招标制度简介
1. 前世今生
1)前世  案例:南京中山陵招标采购视频资料
2) 今生(假、乱、低)
案例:福建某乡摇号球粘号作弊案例
2. 来世
1)未来发展的三大趋势
2)电子化招标的影响
3)投标人的应对策略

二、最新发展动态
1. 政府采购法修订意见稿出台
2. 招标投标法修订意见稿正式送审
3. 财库38号文

三、招标法律体系
1. 三个不同的适用体系
1)住建部
2)财政部
3)商务部
2. 四级法律法规体系
1)人民代表大会
2)国务院
3)各部委
4)地方政府

四、政采基础知识
1、政采采购的定义
2、政府采购的方式
1)招标
2)竞争性谈判
3)竞争性磋商
4)询价
5)单一来源
3、政采与企业招标的区别
1)适用法律不同
2)扶持中小企业等扶持政策不同
3)规模指标不同
4)评分办法设置不同
5)评审时不足3家的处理方式不同
6)公示的内容要求不同
7)招标流程时限不同

第二讲:评标过程揭秘
一、评标原则流程
1. 评定原则
1)评定一致
2)评定分离
案例:深圳市现行评标办法
2. 评标委员会构成来源
1)评标委员会构成及原理
2)评标委员会的形成过程
案例模拟:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分
3. 评标基本流程和方法
1)评标流程介绍
2)评标方法介绍
二、评标各方心态
1. 评委心态
1)三看
2)三怕
2. 业主代表心态
3. 招标机构心态
三、评标过程揭秘
1. 棘手问题处理流程
2. 主观客观分
1)主观分和客观分  2)拉分技巧
3. 区别对待
1)主观分的区别对待  2)商务标准的区别对待
小组讨论和分享:评标揭秘完了,作为投标人,为了提高中标率,准备怎么做?哪些因素决定了最后的中标结果?

第三讲:招标文件分析
一、招标文件构成
1. 三位一体
1)招标方的采购需求(控招标)
2)投标人的投标指引(控投标)
3)评委的评审依据(控评标)
案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了
2. 招标文件结构
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1. 资格条件
1)资格条件分类
2)资格条件详述
2. 实质性条款
1)商务实质性条款
2)技术实质性条款
3. 评分办法
1)权重、分布、分点
2)主观分与客观分
3)层级、范围、数字、和与或
4、澄清应用
1)答疑解惑
2)拖延时间
3)整体判断
案例:招标文件中的“歧义”

第四讲:招标文件设计
一、核心内容设计
1. 设计原则
2. 法律排斥条件
1)法律法规的约定
2)法律法规的巧妙利用
3. 知己知彼
1)先知己,再知彼
2)求同存异
实战模拟作业:“知己知彼,求同存异“
4. 落地技巧
1) 积小胜为大胜
2)显性因素隐形化
5、常用控标点分析
1)通过信用、信誉来控
2)通过业绩来控
3)通过企业荣誉、奖项来控
4)通过背书、承诺来控(鲜章)
5)通过项目经理、团队成员要求来控
6)通过技术指标来控(技术参数、检测报告、网站截图)
7)通过本地化售后来控
二、控标逻辑及控标模型
1. 控标逻辑
2. 控标模型
三、实施策略和方法
1. 寻找优质客户
1)客户维度
2)技术维度
3)产品维度
4)竞争对手维度
现场实操:根据贵司的实际情况,设定一份招标文件的评分办法

第五讲:投标文件制作技巧
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项 讨论:汇总总结常见的废标情况
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件制作三大要领
1.一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1)完整流程展示
2)标书分析会
3)人员分工和时间节点
2. 三个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:互审检查清单
3)诚信原则
案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例
3、四个技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4)主观分高分技巧
案例:实施方案比较
四、陪围分析
1.法律要求
1)法律认定
2)惩罚措施
2.现实情况
1)逼上梁山
2)控标需要
3)不法之徒
3. 4 Pei 模型

培训讲师:招投标实战专家——赵中翔
  ·10年企业一线招投标管理实践经验
  ·国家经济师
  ·国家注册招标师
  ·美国ACI注册培训师
  ·华东理工理学硕士
  ·政府采购信息报特聘专家
  ·历任:中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理
  ·擅长领域:招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等


10年招投标管理实践经验,年均负责招标包件数超过120个,接触投标人高达5000人次,经手招标项目超过1000个,累计中标金额100亿元以上。
赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验,多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究,具备了丰富的实战经验及系统思维能力,致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请,做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》,获得了各专业人士的高度赞誉。
任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间,每年应邀为服务的业主做招投标专题培训,曾多次为中国商飞集团下属企业(上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院)进行“招投标专题”培训,并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目,结合实际特点充分考虑,促使招标成功率达到100%。
短短半年内累计授课人次超1000人,理论与实践相结合,每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题,被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”,课程满意度达到100%。

▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目
本项目为国际招标项目,也是国内首台套采购项目,采购难度高、任务重、时间紧,赵老师不负重任担任本的项目经理,负责整个采购流程,包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等,最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关。受邀出席C919大飞机首飞仪式
▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目
担任本项目的项目经理,负责整个采购流程并推进实施,通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。
▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目
担任本项目总负责人,负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节,最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施,最终中标金额超过11亿元。
▶中化国际股份有限公司信息化项目
担任此次项目小组负责人,从项目申报(编写项目申请书)到项目立项(签订项目合同)、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收,最终项目顺利验收,累计项目中标金额超过3000万元。
▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目
本项目包含了设备标、工程标两个项目,实施过程中克服一切不利因素,合理安排时间,使得设备标和工程标之间完满衔接,总中标金额2000万元。
▶交通银行上海市分行政府采购项目
担任本项目总牵头人,带领3人团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务,涉及的采购标的物包括社?ㄖ瓶ㄉ璞、电子化实施技术服务、文具用品等,累计中标金额超过2000万元。
▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目
担任此项目小组负责人,带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务,涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等,累计中标金额超过1000万元。
▶世博园区中铝大厦配套采购项目
本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目,涵盖了货物招标和服务招标,招标标的有办公家具、安保服务、停车库设备、餐厅服务等10余项。作为项目主要负责人,负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作,累计中标金额1200万元

航空航天领域:中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰、上;〉
政府采购领域:上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队、国家电网、成都地铁等
大型央企:国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等
IT信息行业:东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上;锻缦低、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上;锻、北京华胜天成
外商:美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等
其它:蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备、东风汽车、中国移动等

部分学员评价:
改变了我对投标的认知,我总觉得客户关系很重要。但听了课以后,我知道了客户关系是很重要,但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。
——上海星级酒店XX工程有限公司 俞总
赵总的课程内容太实战了,以往也听过类似的培训,但往往是讲大道理,只讲一些台面上的理论和方法,赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了,过瘾!
——上海飞机XX有限公司发规部 小刘
听了许多投标技巧类的培训课程,这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富,但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次,有提炼和升华,有很多让人回味的地方。
——欧普图斯光学XX科技有限公司 刘总
没上课以前,我觉得我们控标做的挺好的,但上了课之后,经过赵老师系统的梳理和讲解,又有了新的认识。特别是那些案例,太生动了!
——江苏XX公司销售部 王经理
这次培训我感触很深,最厉害的是那个低价控分模式,还有这么玩的,我又学了一招
——上海XX国际贸易有限公司 学员
老师的课非常生动,案例也很贴切实际,就像是我们实际投标过程中发生的事情,不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。
——江西XX航空装备有限公司 学员
第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰,听完赵老师的简单介绍后,使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了,自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。
——招标代理机构项目经理 金总

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